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家居大鳄开疆扩土 中小企业如何破局?

来源:创世新网整合     时间:2018-05-25 10:09:42
几乎任何一个细分行业里,或者大家居行业,前五名的规模多在10亿以上,全国性的销售网点多数在1000家以上。这意味着,以前偏安一隅、日子过得还算滋润的地方品牌或中小公司,正面临大鳄们的蚕食。

  经历几十年的资本原始积累,外加竞争强弱洗牌,泛家居产业里的一些品牌脱颖而出,站稳一二梯队,部分公司成功挂牌上市,年营收动辙在10亿规模。

  据大材研究了解,目前跻身20亿规模的上市家居公司,含装修、建材与家具,已超过50家。如果算上隐形冠军,这个数字可能会翻一番;如果放宽到10亿规模,仅上市公司里,就有70家左右,考虑到非上市的角色,估计稳稳超过100家。

  几乎任何一个细分行业里,或者大家居行业,前五名的规模多在10亿以上,全国性的销售网点多数在1000家以上。这意味着,以前偏安一隅、日子过得还算滋润的地方品牌或中小公司,正面临大鳄们的蚕食。

  01、上市公司在做什么

  大材研究细数各大上市家居公司的财报,在提到未来的经营计划时,大多数都提到了两件事情:

  (1)进一步在核心城市加密销售网点布局,简单来说,就是在一二线城市里多开店,增加门店的密度。

  假如一家名气比较大的品牌,开了一家店,就挨着你这个中小品牌的门店,获客能力的强弱立显,对方有可能没怎么做推广,单子就会不断来,品牌的号召力摆在那里的。如果想不出反制策略,结果就只有一个,你关店,他把客户全都收割了。

  (2)完成空白城市的开发,也就是说,在他们以前没有进入的城市,包括县乡镇一级,现在要跑去开店了,他们也会探索,不会马上就开很多这有,但每年都有增加。

  以前我们很多公司,在自己那一亩三分地上活得很好,能做一个省或者几个省的市场,在某些地市县表现不错。现在呢,那些曾经主打一二线城市的腕儿们,要下沉了,要来跟你面对面抢地盘。

  相信很多身处一线的同学已经感受到压力,20亿营收规模、年增加20个百分点的那些伙计,收入与增长都是从哪里来的?其实一部分就是抢来的。

  这么说来,是不是赚钱的机会只有几年了?或者干脆说,公司面临倒闭的那一天,又近了一步?如果真有这样的危机感,那恭喜你,说明你不会等待宰割,你正在找机会。

  02、中小企业如何破局

  作为一家亿级规模,或者几千万级别的公司,建材也好,家具也罢,装修也罢,到底还能从哪些方面入手,找到做大做强的机会?

  1、避开大家居锋芒,做垂直细分行业或品类的代言人。

  在卫浴、地板、照明、涂料等多个行业里,体量比较大的公司或多或少都驶上了大家居这艘巨轮。

  欧派、大自然这些都不用说了,早已打了一手大家居的好牌。哪怕是一手执掌箭牌、法恩莎、安华等多家陶瓷卫浴品牌的乐华集团,虽未上市,却已是隐形冠军,业务之手伸到柜、全屋定制、智能晾架等品类。

  即使是金牌、澳斯曼、恒洁、美标等多家卫浴品牌,也都是做大卫浴、整体卫浴,而不是只专注某一个更细分的洁具品类,像德立、玫瑰岛、欧路莎等垂直型专业公司,或专注淋浴房,或专注智能马桶,也能占得自己的一席之地。

  大材研究认为,对现在的成长型公司来讲,没上市,或者体量没有向10个亿看齐,建议考虑做重度垂直品类的领头羊,哪怕是智能马桶,或智能门锁里的带头大哥,也是有希望向几十个亿奔的,市场前景完全不用担心。

  在消费端,业主首选名气比较大的专业品牌,可能性也非常大,有可能比那些综合品牌更受欢迎,毕竟你是专门做某款产品的,大家会更信服你。就像大理石瓷砖,你信谁?简一。淋浴房你认谁?德立、玫瑰岛等几家。

  2、抓住全装修成品住宅机遇,重兵押注房地产企业。

  之所以还是中小公司,规模没做上去,影响力也不够,原因不过就两点,要么是你刚做的,时间不长;要么是你的步子不够快,路没走对,业务量扩张遇到障碍。

  这个时候,你想翻牌,把网点覆盖范围扩大,多招经销商,借助门店的量去提振整体销量,可能性不是非常大。倒不如把精力放到成品住宅这块,组织专门力量押注房地产企业,或者也可以盯各种大客户采购。

  大材研究此前了解一家公司,做智能门锁的,专门深耕公寓市场,避开了传统战场,居然斩获相当丰厚。在固定区域里提高影响力,成为在本地叫得响的品牌,也有可能站稳脚根,最不济卖给大公司,卖个好价钱。

  我们就说家居建材卖场,红星美凯龙、居然之家够强吧,在成都也开了几家,但成都本地老大哥富森美,硬是顶住了压力,深交所上市,2017年拿下12个亿的营收,在成都的认知度,要比红星美凯龙、居然之家还要高。(来源:大材研究)

  家居行业未来7大发展趋势

  一、市场竞争愈发白热化

  家居建材行业的蛋糕,很多人都想分一杯羹,那么如此热闹的行业主要的竞争趋势体现在三个方面:

  (1)出现了较大规模的行业“巨头”

  为了更好地适应市场的变化,越来越多的企业市场定位更加明确,他们或者凭借自己超群的实力,在高端家居行列独占鰲头,或者以薄利多销占领中、低家居市场。这样,便于发挥自己所长,集中优势力量,攻击对手,发展自己。

  (2)行业细分越发成熟,企业都有独门技能

  部分家居生产正由大而全向专业化发展,有的专门生产木线条、柱头、墙板等等。分工更加明确,使得各领域的竞争加剧,他们赛品质、争价格、比服务,越来越白热化。

  (3)区域化特征明显

  哪里有市场,哪里就有战场,因此对于每一个企业要想占据领地,必须首先打败竞争者,而各地的企业,都会首先拼命保住自己的地盘,赶走“来犯者”。因此,便形成了诸侯割据,各霸一方。这期间,争夺几乎是你死我活的,因此会更加残酷、更加激烈、更加需要勇气和智慧,没有硝烟的战场比有硝烟的占场更难精彩。

  二、企业要走差异化道路

  由于家居行业科技含量和投资规模的局限性,造成行业的“门槛比较低”,门外汉很容易成为“门内汉”。又由于家居产品的种类和款式非常多,专利保护比较难,也给模仿者提供了机会。每年的国际展会和国内展会成了模仿者的课堂。

  企业斥巨资开发的新产品只要被市场承认就会迅速地行业化、规模化生产,好产品往往昙花一现。以前,一个畅销产品的生命周期是2-3年,而现在却缩短到不到半年,市场的同质化让许多大企业苦不堪言。而消费者在几万平方米的家居商场里又被同款式、同颜色、同材料和同价格的家具弄得眼花缭乱而不知所措。所以,企业只有谋求差异化发展,才能在市场更好立足。

  三、环保性能是家居产品的必备要素

  明天“绿色家居”将是你进入市场的入场券。中国的家居企业开始用质优和绿色环保为卖点进行市场的重新洗牌。尤其是前几年开始的环保风暴洗礼,更是再次印证不走环保之路,必然走上企业倒闭之路。据了解,欧美各国、澳大利亚与新加坡等国家的绿色家居产品的普及率近100%,日本和韩国也将近50%。随着生活质量的提高,中国的家具消费者会把绿色家具作为“合格”家具的必要前提。所以国内家居企业的环保之路还需继续努力进行下去。

  四、利润空间逐渐缩小,暴利时代已成历史

  随着市场竞争的越来越激烈,以及营销市场的不断规范,家居制造业暴利时期已经过去,随之而来的是进入了一个微利时代。过去,纯利润高达30%~40%,甚至更多,现在的企业普遍利润也只有15~20%,而有些企业的个别产品,利润竟然只有5%~10%。

  微利时代尤如一场寒流,它使那些管理不善,成本较高,只有暴利之下才有生存空间的企业面临被淘汰的危险,在饥寒交迫中被清除出局,目前,珠三角、长三角、成都三大家居基地很多家居企业进入休眠休克状态甚至出局下马。

  而支持下来的企业,必须依靠完善内部管理,提高质量、降低成本去重新获得发展的机会;必须依靠生产、营销等方面的进一步调整而注入新的动力。

  五、消费工期不断缩减,消费观念有了新变化

  家居市场的发展带动了消费心理的变化。以前我们的家居产品是可以传承的,坚实耐用是家具产品质量的代名词。

  随着房地产业的发展和现代生活质量的迅速提升,时尚把欧美风格带进了中国市场,欧洲的古典,北欧的简约,实木、板式和玻璃、金属家具的丰富多彩。

  丰富的家居产品极大地增加了消费者的选择范围,时尚的变迁带动了消费者的心态变化,人们开始注重家居的流行趋势变化,家居产品的消费周期正悄悄地缩短,中国人的消费观正悄悄地发生变化。

  六、家居产品定制化和个性化需求增加

  家居产品的发展是批量化向定制化发展的过程。它的发展经历是从请小木匠上门定制,发展到去专营市场购买,那是因为我们居住的房屋户型更加标准化和专业化。

  近几年家居产品的迅速变化反衬出家居售后服务的单一性,家居市场供求关系的转变要求企业在服务技术上迅速改变。家居从产品定位的角度来看,大致上有四个发展阶段:即大众化、差异化、定制化和个性化。

  近几年来,迎合消费者主体与权益的体现越来越明显,消费者从后台走向前台。家居产品的生产厂家就必须从被动的售后服务阶段,走向主动吸引消费者的产前设计阶段,融合消费者意见于产品设计中,为消费者定制产品,使产品个性化。

  七、工业化已成为必走之路

  随着土地资源的不断减少,2008年新的劳动法颁布实施,家居制造业原来的劳动力低廉优势也不存在了。有些企业试图往一些地方政策更好的地方转移,比如东莞厚街有些企业往三水转移,但情况并不乐观,一个多年形成的家居生产环境和产业链不是说转就转,它可是一个动一发而牵制全身的系统工程。看来逃避不是解决问题的办法,目前,家具企业唯有工业革命了。(来源:家居热线)


关键词:家居  建材  卫浴品牌  房地产  
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